Una ex-alumna de la academia de trading denunciada en España como estafa piramidal y secta comercial contó su historia a Cuarto Poder. Sus métodos de reclutamiento, lavado de cerebros y hasta manuales sobre qué decir en caso de cuestionamientos a la empresa.
Nicolás Bignante (Platino 10 pe)
La supuesta escuela de trading IM Academy opera en Salta, el país y el mundo con el mismo método: ofrecer cursos virtuales en dólares para aprender a invertir en criptomonedas y otros activos, prometiendo independencia financiera a sus alumnos. El verdadero negocio, sin embargo, consiste en atraer cada vez más estudiantes a la estructura conformando un pasamanos de inversiones que opera de abajo hacia arriba. Los miembros de la red son inexorablemente forzados a sostener la pirámide cuya base está conformada por estudiantes que pagan cuotas mensuales por arriba de los UDS 150 (Hoy $50.550). El funcionamiento de la supuesta academia de trading que opera impunemente en Salta fue expuesto en dos oportunidades por este medio.
Ver: IM Academy | La criptoestafa piramidal que desembarcó en Salta
Ver: Criptofanatismo y pedagogía de los resultados
Sin embargo, poco se sabe de los aceitados métodos de captación que la empresa utiliza para llegar a cada vez más jóvenes frustrados por su escaso desarrollo personal. Se trata literalmente de manuales y speechs motivacionales para torcer la voluntad de miembros escépticos y responder a cada uno de los cuestionamientos que necesariamente surgen al escuchar la propuesta: ¿Cómo tratar a potenciales socios?, ¿Qué decir en caso de que alguno de ellos considere que se trata de una pirámide?, ¿Qué decir si a alguien la cuota le parece cara?, ¿Cómo responder ante la enorme cantidad de reseñas negativas en internet? Nada escapa a los radares de los «networkers» o reclutadores de la academia.
Apuntar al más vulnerable
Martha Albornoz es venezolana y desde hace un tiempo vive en Almagro (CABA). Al igual que muchos de sus compatriotas en territorio argentino, encontró en IM Academy una esperanza para la obtención de ingresos adicionales. Con mucho esfuerzo reunió los USD 185 que la escuela exige como cuota mensual, además de los costos de matriculación.
Una vez adentro, fueron muchas las actitudes que llamaron su atención, además de que el negocio no colmó sus expectativas. Fue por eso que decidió salir de la academia y advertir a otras personas sobre lo fraudulento del esquema y de las prácticas sectarias de la institución.
«Ingresé pensando que iba a tener un ingreso extra. Me apareció una publicidad de uno de ellos, que fue el que me incorporó, en Instagram. Me llamó mucho la atención», comienza Martha su relato. «A través de esa publicidad me invitan a un evento. Y todo lo que había visto en internet sobre ellos se repetía, el mismo discurso. Ellos supuestamente empezaron todos en un trabajo de ocho horas, mal pago. Uno de los cabecillas de acá supuestamente es ingeniero de una universidad bien conocida en Venezuela que estaba trabajando en una distribuidora y quería dejar su trabajo. Todos con la misma historia. Yo me sentí identificada y dije ‘yo también puedo dejar mi trabajo‘», añade.
Como en toda secta comercial, el primer paso para la captación consiste en conectar emocionalmente con las frustraciones de potenciales clientes, algo que no resulta muy complejo en economías como la Argentina. El verdadero negocio se conoce una vez que ya se está dentro de la estructura.
Aunque hay diferencias conceptuales entre una y otra definición, se suelen utilizar múltiples eufemismos para explicar la modalidad piramidal de IM Academy: Network Marketing, mercadeo en red, Marketing de referidos, Marketing Multinivel, etc. «Ellos abren el evento hablando de las criptos, en ningún momento te mencionan el network marketing, eso lo dejan para el final, cuando ya estás adentro. Buscan siempre al más vulnerable, al más necesitado y apuntan allí. La mayoría de las personas eran colombianos y venezolanos porque saben a quién atacar y la necesidad de la gente», agrega Martha.
Una vez aceptado el negocio, el siguiente paso en conseguir el dinero para las cuotas, lo que resulta claramente inaccesible para el target de inversionistas al que apuntan. Es allí donde ofrecen la alternativa de incorporar más alumnos para, en primera instancia, obtener una beca y luego percibir ingresos.
«Yo ya estaba pensando a quién pedirle prestado dinero. Me dijeron: ‘haz tu lista de contactos y empieza a llamar gente, no dejes pasar muchos días. Acuérdate que nosotros somos energía positiva nada más, no dejes que otra persona te lleve por otro lado. Aquí somos los triunfadores’. El discurso es de secta total«, refirió Martha a Cuarto Poder.
El manual del buen reclutador
En una serie de audios de Whatsapp enviados a potenciales «nuevos socios» quedan en evidencia las estrategias de captación de la academia y el discurso sectario de la misma. Roberto es uno de ellos y explica en un audio: «Recuerda que no importa quién te diga que no. No vas a crecer en este negocio ni te vas a volver millonaria porque te digan que no. Enfócate 100% en poner más números de donde sea. Los rechazos existen en todos lados, en todas las industrias. Eso le sigue pasando a gente que gana más de medio millón de dólares en esta industria». Indudablemente, las frases apuntan a que los alumnos se acostumbren a desoir comentarios negativos sobre la academia.
«Yo te recomiendo que visualices, que te veas de acá a un año cuánto vas a estar ganando. Escribe fecha y escribe cuánto necesitas producir para salir de tu trabajo. Esto le ha funcionado a cientos de miles de personas y la diferencia yace ahí, en la fe en que este es el vehículo correcto», añade Roberto en clave «coach».
A la hora de responder acusaciones sobre el evidente esquema piramidal de IM, los mentores apuntan a desacreditar los contenidos de internet y a realizar comparaciones absurdas del tipo: «toda empresa es una pirámide». Otra posibilidad es afirmar que las mayorías no están preparadas para entender el sofisticado método de ventas en red o simplemente responder las acusaciones con preguntas. «¿Qué entiendes tu por estafa piramidal?» es una de las más utilizadas.
«La gente cree entender el sistema de mercadeo en red y lo ven como esa supuesta pirámide en la que metés gente y no es así. Todos los negocios en el mundo para que se mantengan necesitan personas. Pero bueno, obviamente las personas repiten lo que escuchan y ya está», remarca Roberto en un audio de Whatsapp.
Y agrega: «La idea no es que se pongan a investigar porque van a encontrar cualquier cosa, van a escuchar a cualquier persona que no conocen y se van a cagar. En internet hablan mal hasta de Dios. Si buscas ‘IM Mastery Academy es una estafa’ vas a encontrar un video de un pelotudo que habla mal de esta vaina, pero resulta que te están vendiendo un curso al final del video». Y finaliza: «Yo también me di con esas vainas y también me cagué, pero preferí escuchar a las personas con resultados. Con este tipo de personas tienes que tener muchísima postura».
«Vas a contar tu historia»
El paso posterior a convocar nuevos miembros es tratar de convencerlos para que integren la red de pagadores seriales. Para eso apelan incluso a personas que llevan semanas en la academia. Se organizan grandes reuniones virtuales en las que participan miembros recientes y sus eventuales «referidos».
Las indicaciones sobre qué tienen que decir los pichones de «networkers», son concisas y quedan muy en claro en los audios que Carlos -otro reclutador- envía a sus discípulos: «¿Qué vas a hablar? Anota por ahí. Uno: vas a felicitar a las personas por conectarse a la presentación. Les vas a decir que estás muy emocionada y los vas a felicitar. Es mucho más poderoso felicitar que agradecer».
Y continúa: «Vas a contar tu historia brevemente. ¿Qué es tu historia? Vas a decir: ‘yo tengo tanto tiempo en Argentina, me ha pasado esto y esto, he trabajado de esto y aquello, se me acabó el dinero…’ Vas a contar qué es lo que te molesta, qué es lo que te duele».
A la presentación de un problema, dicen los manuales de Marketing, le sigue necesariamente la oferta de una «solución». En palabras de Carlos: «Cuando le creas el problema a la gente en su mente, le dices que encontraste un vehículo para salir de la situación en la que estabas. Esa es la estructura de tu historia. Cuando cerremos te voy a mandar unos audios explicándote qué les vas a escribir a las personas que se conectaron».
El gancho
Si la estructura de la historia difiere ligeramente de la realidad, no es un problema que desvele a los «networkers». Lo que sigue son una serie de preguntas para incorporar definitivamente a los nuevos miembros: «Lo que vas a hacer ahora es que, a las personas que te confirmaron que se van a conectar, les vas a escribir los siguientes mensajes: ‘hey ¿cómo están? increíble información ¿verdad?’. La persona obviamente tiene que decir que si. Lo que sea que te digan, vas con la pregunta número dos: ‘¿Qué fue lo que más te gustó? ¿la parte de las inversiones, el negocio o las dos cosas?’. Sea lo que sea que te respondan, le vas a decir: ‘Buenísimo. Cuando escuché esto por primera vez, eso mismo que me acabás de decir fue lo que más me gustó’. Luego vas con la pregunta número tres. Le decís: ‘¿Tenés alguna duda o estás listo para empezar a trabajar con nosotros?’. Lo que sea que te digan, tu trabajo es coordinar una llamada con Roberto o conmigo en la que estén vos y esa persona. Tu trabajo es buscar personas a quien mostrarle el negocio», concluye Carlos.
Al igual que Martha, muchos trabajadores encuentran en las promesas de negocios supuestamente rentables una vía de escape a la asfixia económica diaria. En tiempos de crisis, las estafas de tipo piramidal con oferta de rentabilidad inmediata se expanden diametralmente, dejando tendales de víctimas y perpetuando las condiciones de precariedad laboral. «No estamos hablando de un grupo. Estamos hablando de países enteros, es muy triste. Lo peor es que ellos saben con las necesidades que uno viene y nos van jugar así de sucio. Aparte estás involucrando gente de Argentina que fue el país que nos abrió las puertas. No tengo palabras para describir lo bajo que han caído», finaliza Martha.
